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Como definir o foco de atuação da sua agência de viagens

Daniel Biancareli

por Daniel Biancareli
Diretor da Monde
daniel.biancareli@monde.com.br

Qual o foco de atuação da sua agência de viagens?

Eu sei que o mercado turístico passa a impressão de que é necessário “abraçar o mundo” e vender todo tipo de viagem, para todo tipo de público. Afinal, o comissionamento não é alto e temos que trabalhar com o que está à nossa disposição.  

Porém, existem diversos fatores positivos em dar uma direção concreta ao seu negócio. A Local Turismo – Campinas, por exemplo, segmentou o seu público e atende poucos clientes que têm interesse em pagar por um roteiro 100% exclusivo, trabalhado nos mínimos detalhes. Com isso, as proprietárias conseguem oferecer um trabalho íntimo para um público menor, que traz um faturamento maior.  

Ter um foco de atuação te ajuda a atender melhor um grupo e uma demanda específica, tornando-se especialista no assunto.

Neste artigo abordei alguns perfis de agência de turismo para que você possa se orientar e trabalhar o seu foco de atuação.

Foco de atuação

foco de atuação nas agências de viagens

Grande parte das agências de viagens nascem com foco generalista. Ou seja, buscam vender todo tipo de viagem, para todo tipo de público. Com o tempo, muitas delas se especializam, alinhando seu foco para uma determinada direção.

Porém, o melhor é encontrar o seu caminho o quanto antes, certo? Assim, você pode trabalhar para ser uma referência.  

Mas calma! Se você está se sentindo perdido nesse assunto, trouxe algumas definições que irão orientar sua escolha.

Lembrando que, tecnicamente, todas as agências de viagens podem ser emissivas, receptivas, ou as duas frentes, como falaremos abaixo.

Agência de viagens receptiva

foco de atuação nas agências de viagens

As agências de viagens receptivas, como o próprio nome diz, estão focadas em recepcionar os turistas, ou seja, receber os viajantes em uma determinada localidade ou destino turístico.

Essas agências estruturam e comercializam roteiros turísticos na sua região, oferecem serviço de transfer nos aeroportos e portos, organizam eventos, comercializam tickets para as atrações locais, efetuam reservas em restaurantes, entre outros serviços. Muitas vezes acabam investindo em frota própria (carros, vans, ônibus). O guia turístico também faz parte desse time.

Quem busca os serviços de uma agência receptiva? As operadoras de turismo, as agências de viagens emissivas e até mesmo os viajantes independentes.

Agência de viagens emissiva

foco de atuação nas agências de viagens


O foco deste segmento é vender para viajantes a trabalho, lazer, estudo, visita a parentes, participação em congressos, entre outros. Também irá ofertar serviços complementares, como seguro viagem, assistência na emissão de vistos e passaportes, elaboração de roteiros, etc.

Como a atuação de uma agência emissiva é bem ampla, nomenclaturas e até mesmo associações específicas para determinados nichos foram surgindo. Podemos dividir as agências emissivas em dois grandes blocos chamados Corporativo e Lazer.

Agência de viagens com foco corporativo

foco de atuação nas agências de viagens


B2B ( business to business) – uma empresa vendendo para outra empresa.

Resumindo, são as agências que vendem para as empresas e/ou órgãos governamentais. Apesar de sempre existir o viajante (pessoa física), essas agências têm outra pessoa jurídica como principal cliente.

A motivação de um viajante corporativo está sempre atrelada ao mundo dos negócios, como visitar e prospectar clientes, participar de eventos, reuniões e congressos. Isso faz com que passagens aéreas, hospedagem e locação de veículos sejam os principais produtos da venda.

Organização de eventos de todos os tipos, convenções, viagens de incentivo e premiações para funcionários e clientes também fazem parte dos serviços de uma agência corporativa.

Empresas que consomem muito os serviços desse perfil de agência, as chamadas “grandes contas”, muitas vezes exigem diversos relatórios, agilidade nas emissões e ainda negociam custos baixos. Investir em tecnologias, como um self-booking, muitas vezes é necessário.

Agência de viagens com foco em lazer

foco de atuação nas agências de viagens


B2C (business to consumer) – uma empresa vendendo para um cliente final.

Aqui o relacionamento comercial da agência é direto com o viajante. Consideramos viagens a lazer praticamente todos os motivos que não estejam relacionados com trabalho/ negócios. Viagens com foco em descansar, férias, datas comemorativas, como lua de mel ou formaturas, confraternização com amigos, estudos, assistir à eventos esportivos, contato com a natureza, visitar amigos e parentes, gastronomia, entre outras diversas viagens de experiência.

Devido a essa grande diversidade no turismo a lazer, algumas agências foram tornando-se especialistas em determinado segmento, o que hoje chamamos de atuação em nichos.

Alguns exemplos: viagens de formatura, férias em família, lua de mel, turismo religioso, melhor idade, etc.

Segundo estudo do Sebrae, esse foco de atuação em nichos faz com que sua agência ganhe em pontos como:


Conclusão

Enfim, confrontar as diversas motivações que levam uma pessoa a viajar, somando a idade, poder aquisitivo, experiências anteriores e futuros desejos, são motivos que fazem do agenciamento de viagens a lazer um verdadeiro “gostar e entender de pessoas”.

Uma agência pode nascer generalista e ir se especializando/direcionando seu foco. A dica para este capítulo é a leitura do livro “Essencialismo”, de Greg Mckeown, que irá te ajudar a entender como o foco na vida pessoal e profissional pode te mostrar como crescer.

Recomendo também o artigo segmentação da oferta nas agências de viagem, do Sebrae. Leitura muito importante e interessante.

Ficou com alguma dúvida? Pode deixar nos comentários!

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