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Como vender uma viagem que você ainda não fez

Marta Poggi

por Marta Poggi
Consultora e palestrante
agentenoturismo.com.br

Sabemos que os viajantes estão cada vez mais exigentes e informados. Quando entram em contato com uma agência de viagens para solicitar um orçamento, já fizeram diversas buscas na internet e muitas vezes sabem mais que o próprio agente de viagens sobre um determinado destino. Não é assim?

Isso é normal, pois o cliente está focado no destino das suas próximas férias. Ele quer que cada detalhe seja incrível. É óbvio que o agente de viagens não tem como saber tudo sobre o mundo todo, mas existem algumas estratégias para você surpreender seus cliente e inclusive vender uma viagem que ainda não fez. Vamos a elas:

Mantenha-se informado e atualizado

Você sabe por que um cliente compra presencialmente em uma agência e não por um site online? Porque ele quer se sentir seguro e quer ter a certeza de que tudo será maravilhoso durante sua viagem. Para que você passe essa sensação de segurança e conquiste mais clientes, é necessário ser um agente de viagens com conhecimento. Para deixar claro: conhecer apenas os destinos da moda não significa, necessariamente, que você está bem informado. Se uma pessoa pede um roteiro mais complexo e que não é tão convencional, por exemplo, você precisa focar em um planejamento mais detalhado. Informações como, vacinas, vistos, documentações e qualquer outro assunto pertinente, precisam estar claras para que o cliente se programe muito bem e não pense em problemas, pense só em como irá desfrutar dessa experiência.

É fundamental que o agente de viagens acompanhe sites, blogs e revistas de viagens para entender quais são os destinos da moda e os não convencionais, como circular nesses lugares, os melhores lugares para se hospedar, onde e o que comer, e etc. Imaginamos que ler matérias de viagens, “saboreando” cada destino é um prazer para quem vende viagens, não é? Use isso para manter-se bem informado e atualizado no mercado do turismo.

Estude o destino

Se o cliente pergunta sobre uma viagem que você ainda não fez, você deve estudar o destino antes de montar o orçamento. E como fazer isso? Procurando artigos nos principais sites de viagens, aqueles que você sabe que são sérios e profissionais, e se inteirando dos principais aspectos. Se você sugere, por exemplo, hotel em local perigoso ou “caído” (os centros de grandes cidades podem ficar assim, mesmo fora do Brasil), todo o seu trabalho pode ir por água abaixo. Você pode consultar os sites TripAdvisor e Booking para ler os depoimentos dos turistas que se hospedaram nos hotéis que pretende recomendar ao seu cliente. Indicação é uma maneira incrível para saber se determinado local, produto ou serviço é realmente de qualidade. As pessoas levam isso em consideração. Por isso, leia depoimentos, busque indicações e apresente ao seu cliente. Ele se sentirá mais seguro.

Para indicação de atrativos e restaurantes vale a pena consultar sites oficiais dos destinos, como Visit Orlando, Visit California, Turismo de Espanha, dentre outros. O TripAdvisor também disponibiliza as melhores atrações, bares e restaurantes, de acordo com a opinião dos viajantes.

Utilize materiais dos órgãos de promoção turística

Há diversas empresas e órgãos públicos que promovem os destinos turísticos, como PromPerú, Turismo de Portugal, GVA, entre outras. Essas empresas têm materiais específicos para agentes de viagens, com dicas exclusivas para os profissionais e ainda cursos online, que você pode fazer onde e como quiser, para tornar-se um especialista naquele destino. Estudar é uma tarefa importantíssima. Programe-se e não deixe de buscar saber mais.

Passe confiabilidade ao cliente

Não é nenhuma vergonha não conhecer um destino. Se pudéssemos, conheceríamos todos os lugares incríveis desse mundo. Por isso, você pode ser transparente com o seu cliente e dizer que não conhece aquele destino pessoalmente, mas que estudou cada pedacinho para montar a viagem dele com muito cuidado e carinho.  Passe segurança e confiança, mostre que está informado e que suas recomendações são as melhores para o perfil dele.

Mas para isso é preciso conhecer o perfil de quem compra com você. E é aqui que entra um trabalho fundamental para qualquer agência de viagens: o pós-venda e o feedback dos clientes após cada viagem realizada. Com esse trabalho você consegue manter o cadastro do seu cliente atualizado, entender as preferências que ele tem e o que ele achou de cada experiência. Essas respostas fornecem um material riquíssimo de cada viajante: ele amou o hotel X, ele é vegetariano e teve dificuldade para encontrar um restaurante (você saberá que na próxima venda precisa buscar esses restaurantes específicos), ele tem um filho cadeirante e teve diversas dificuldades com Hotel escolhido etc. Essas informações valem ouro no momento de planejar uma viagem única. 

Otimize seu trabalho

Depois de estudar e explorar muito bem os destinos vendidos pela agência, ofereça a mesma viagem para os clientes que têm o mesmo perfil. Assim você otimiza todo esse aprendizado e ainda surpreende o próximo cliente que receberá um atendimento personalizado e íntimo. Por isso, lembre-se de anotar seus estudos em lugares de fácil acesso e busque sempre revisar e atualizar esses materiais, assim você pode cuidar da experiência de diversos clientes de uma forma cada vez mais dinâmica e ágil.

Viu como não é um bicho de 7 cabeças? Não precisa mais ficar com receio de vender uma viagem que você nunca fez. É só seguir os passos, se dedicar e a venda é certa! Bom trabalho e ótimas vendas!

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