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5 formas de perceber que o seu plano de comissão está errado e você não sabia

Wilson Tamarozzi

por Wilson Tamarozzi
Gerente de sucesso do cliente - CVC
wilson.tamarozzi@monde.com.br

O plano de comissão é algo que deve ser revisado a cada 6 meses ou pelo menos 1 vez por ano. Essa prática permite que você se mantenha competitivo no mercado e possa alinhar o objetivo do seu time com as metas da agência.Se hoje você não está atingindo o resultado desejado ou não está conseguindo medir o rendimento que seu plano de comissão lhe traz, é hora de sentar e reavaliá-lo. Para te ajudar, trouxe neste artigo 5 formas de perceber que o seu plano de comissão está errado e você não sabia. Acompanhe:

Será que estou pagando comissão para o meu vendedor antes dele se pagar?

Este é o primeiro item desta lista, e também um dos mais preocupantes, pois você pode estar remunerando o seu vendedor antes da hora, o que te faz perder dinheiro. Para identificar isso, primeiro você deve olhar para a forma que as metas foram elaboradas.

As metas devem surgir a partir da necessidade de receita da agência. Para alinhá-las precisamos fazer duas perguntas importantes:  “Quanto minha agência precisa gerar de receita todo mês para cobrir os custos?” e “Quanto a minha agência pode crescer este ano?”. Sabendo o quanto sua agência precisa atingir de receita todo mês para cobrir as despesas, fica fácil definir o momento exato para realizar a remuneração dos colaboradores, ou como chamamos na área comercial, definir a  “meta mínima”. Pagar comissão para os colaboradores antes da agência cobrir os custos não é sustentável e pode levar sua empresa ao fracasso.

Seu plano de comissão remunera pelo desempenho real do vendedor?

Este é um tópico polêmico, visto que hoje, a grande maioria das agências remuneram os vendedores pelo faturamento. Mas para respondermos a questão do título, precisamos primeiro definir o que é “desempenho real”.

Quando nos questionamos se nossa agência teve um desempenho bom ou ruim durante o mês, não estamos simplesmente olhando para o faturamento que ela produziu, mas para a margem de lucro que ela conseguiu produzir. Afinal, nenhuma empresa sobrevive apenas de faturamento. E se avaliamos nossa empresa dessa forma, por que faríamos diferente com os nossos vendedores? A importância dessa pergunta vem da diversidade de produtos e comissionamento que temos hoje no turismo.

Pagar uma porcentagem de comissão para o vendedor sobre o faturamento, pode tornar-se um grande problema. Isso porque a agência quase nunca é remunerada sobre as taxas dos produtos, e em alguns casos,  tem uma margem de lucro ainda menor devido aos descontos dados nas vendas. Imagine um cenário típico: temos 2 vendedores. Um deles vendeu R$100 mil em passagem aérea e o outro vendeu R$100 mil em pacote turístico. Qual você acha que trouxe mais comissão para a agência?

E como incentivar o vendedor a trazer maiores margens de lucro para a empresa? Defina metas baseadas na comissão que ele traz para agência, e principalmente, realize o pagamento de acordo com a comissão produzida. Isso com certeza irá motivá-lo.

Seu plano de comissão explora o trabalho em equipe?

Se você tem um time de 2 ou mais vendedores e não está explorando o trabalho em equipe, preste muita atenção neste tópico.

Manter a equipe comercial motivada e focada nos objetivos é uma das tarefas mais difíceis para um gestor. Mas esse trabalho pode ficar mais fácil com a ajuda dos colaboradores. O plano de comissão é um recurso que permite criar bonificações individuais, e principalmente, em grupo. Coisas como: se todos baterem as metas, teremos um happy hour. Isso cria uma preocupação coletiva como os objetivos da agência, fazendo com que um vendedor se preocupe com o resultado do outro.

As bonificações não precisam ser, necessariamente, em dinheiro.  Existem outros exemplos, como: um jantar, ingressos para o cinema, um fan tour etc.

Aqui na Monde, por exemplo,  temos metas individuais e metas por departamento. Isso faz com que cada colaborador se preocupe não só com o seu próprio objetivo, mas também com o do seu departamento. Ao final de cada mês realizamos um happy hour para os departamentos que atingiram as metas. Acredite, somos um exemplo de que esse modelo funciona.

Estou motivando meu vendedor do começo ao fim do mês?

Veja se este cenário é comum para você: última semana do mês, vendedores atingiram as metas e começaram a desacelerar.

Calma! Esse não é um problema só na sua agência. É muito comum que isso aconteça quando você não define um plano de comissão que desafia o time de vendas.

O primeiro passo para mudar esse cenário é voltar às duas perguntas iniciais: “Quanto minha agência precisa gerar de receita todo mês para cobrir os custos?” e “Quanto a minha agência pode crescer este ano?”. Como já vimos, obtendo a primeira resposta, você consegue definir a meta mínima. Mas o melhor acontece quando você sabe o quanto sua agência pode crescer no ano, pois assim é possível estipular uma meta saudável de crescimento e até criar uma super meta, que torna-se algo desejado, mas não impossível de ser realizado. Quando esses pontos estão alinhados a um plano de comissão adequado, você pode fazer com que o seus vendedores continuem motivados até o último dia do mês, trazendo sempre resultados melhores.

Seu plano de comissão avalia outras métricas de desempenho?

Tem crescido muito a quantidade de agências que olham apenas para o volume de vendas de cada vendedor como forma de analisar o desempenho. Mas é essencial entender que existem outras métricas no seu processo de vendas que precisam ser avaliadas e melhoradas, como: taxa e velocidade de conversão de atendimento, ticket médio das vendas realizadas, margem de lucratividade, quantidade de ligações ativas realizadas pelo vendedor, etc. Se você quiser entender mais dessas métricas, assista a uma palestra completa e gratuita sobre o assunto clicando aqui!

Essas outras formas de avaliar o desempenho do vendedor aliadas a uma bonificação por mérito, podem te ajudar a melhorar muito o lucro da sua agência sem aumentar, necessariamente, o número de novos clientes todos os meses.

Novamente venho bater na mesma tecla:  a bonificação não precisa ser financeira! As pessoas, no geral, querem ser notadas. Para isso, deixo uma dica sensacional: você pode criar “diplomas” com cada reconhecimento alcançado: “Ao fulano com a melhor taxa de conversão de atendimento do mês” – inclusive, essa dica veio do livro “151 Dicas Essenciais Para Reconhecer e Recompensar Colaboradores” – Key Lloyd’.

Então, como você está montando o plano de comissão dos seus vendedores? Percebeu algum ponto que pode ser melhorado? Coloque as estratégias em prática hoje e veja os resultados!

 

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