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3 estratégias para vender mais viagens

Daniel Biancareli

por Daniel Biancareli
Diretor da Monde
daniel.biancareli@monde.com.br

Eu sei que os gestores têm como um dos objetivos mais importantes vender mais e aumentar os lucros em sua agência de viagens. Mas para alcançar esse resultado é necessário ter objetivos, estabelecer metas e criar/executar um plano de ação. A união de um planejamento bem estruturado com uma ação contínua geram bons resultados.

Analisando o mercado, percebemos que uma das barreiras que impede um empreendedor de alcançar seus objetivos é a falta de estrutura na realização de tarefas e na priorização de cada uma delas durante o dia a dia. É preciso entender que nós não temos controle sobre os resultados, mas podemos controlar as ações que nos levarão a eles.

Então, continue lendo para entender e poder colocar em prática as estratégias deste artigo.

Estratégias que podem te fazer vender mais

Para te ajudar a iniciar agora um planejamento de ações que poderão fazer sua agência vender mais e ter mais lucro, trouxe 3 pilares que precisam ser entendidos e trabalhados diariamente.

  • Conseguir novos negócios
  • Melhorar a taxa de conversão
  • Aumentar o ticket médio das vendas

Novos negócios: o que são?

São as negociações iniciadas diariamente com os clientes através dos diversos canais de venda. Ou seja, todos os meios utilizados pelos consumidores para entrar em contato com a agência e pedir um novo orçamento.

Como apurar?

Primeiro, quero reforçar a importância de apurar os seus números. Sem informações você não terá como analisar se as ações executadas estão te levando no caminho certo para alcançar os objetivos planejados. E como medir os novos negócios diários? Não há outra maneira de apurar a não ser anotando cada novo negócio iniciado presencialmente na agência, pelo telefone, através do WhatsApp, por um formulário no seu site ou qualquer outro canal que você disponibilize aos clientes.

Em tempo: para quem já tem o Monde, o módulo de “Tarefas” pode ser utilizado para este fim, mantendo tudo organizado e centralizado em um só local. Se você tiver dúvidas de como utilizar este recurso, clique aqui e confira um passo a passo. Temos manuais sobre todas as funcionalidades do sistema em nossa central de ajuda.

E como gerar novos negócios?

Quando os clientes entram em contato com sua agência solicitando um novo orçamento, dizemos que são contatos que chegam de maneira passiva. Isto é, através de suas ações de marketing ou do “boca a boca” de um cliente satisfeito. Portanto, quando queremos gerar novos negócios de maneira imediata, o melhor caminho é a prospecção – trabalhar de forma ativa. Estamos falando de ir em busca dos clientes e não esperar que eles venham até você.

Ligar para seus clientes que viajaram há um ano

Estudos indicam que muitos brasileiros já viajam ao menos uma vez por ano. Fazer contato é uma grande oportunidade de manter suas vendas recorrentes.

Ligar para seus clientes que estão fazendo aniversário hoje

Ligue parabenizando e sugerindo que o cliente comemore essa data tão especial com uma viagem, oferecendo a oferta do momento. A Ilíada, gerente de vendas da agência Sonho Real Turismo, diz que de 10 ligações desse tipo, 8-9 clientes simplesmente agradecem a lembrança e 1-2 raramente se interessam pela oferta feita, mas acabam dizendo que a ligação veio em boa hora, visto que eles realmente estavam querendo pedir um orçamento para outro destino. Ou seja, é uma ação certa para você iniciar novos negócios e ainda relembrar seus clientes de maneira direta, ao menos uma vez por ano, que a sua agência de viagens está à disposição.

Ter sempre em mãos o seu cartão de visita

Afinal, você pode encontrar pessoas interessadas em realizar viagens em qualquer lugar. O cartão é profissional e materializa a imagem da sua empresa.

Ligar para o cliente no retorno da viagem para colher feedbacks

E como isso pode gerar novos negócios? Além de ser uma ótima estratégia para conseguir entender como foi a viagem, os passeios e o que a agência deve melhorar, você pode também trabalhar um novo orçamento. Converse sobre o próximo destino que o cliente tem em mente e deixe tudo anotado para retornar em um momento oportuno.

Em tempo: com poucos cliques no Monde você consegue facilmente gerar relatórios para executar as ações dos itens 1, 2 e 4.

Ticket médio: o que é?

Ticket médio é a métrica que apresenta o valor médio que os clientes estão gastando em sua agência. Não importa se no seu mix de vendas tem desde bilhete aéreo promocional, até uma família fazendo um circuito na Europa. Você pode apurar o ticket médio em qualquer período, mas orientamos que o faça mensalmente. Além disso, mantenha no seu radar a média de ticket vendido nos 3 últimos meses por vendedor e pela agência no geral. O cálculo é simples: valor total de vendas dividido pela quantidade.

Por que é importante analisar?

Como falamos no bloco anterior, aumentar a quantidade de novos negócios é uma maneira de vender mais. Mas gerenciar muitos negócios pode sobrecarregar os vendedores e baixar a qualidade dos atendimentos. Portanto, equilibrar o aumento de novos negócios com o “vender mais para o mesmo cliente”, é uma boa prática para aumentar seu faturamento de forma saudável.

Como aumentar o ticket médio das suas vendas

Como falamos, na prática você precisa conseguir vender mais para o mesmo cliente. Isso pode fazer com que o processo de vendas seja ajustado e vai, sem dúvidas, necessitar de orientação e treinamento para sua equipe. Quando você começa a discutir com seu time alternativas para elevar o ticket médio, boas idéias surgem. Mesmo assim, separamos abaixo alguns itens para você já iniciar uma conversa com sua equipe.

Seguro viagem

Muitas vendas são realizadas sem um seguro viagem e normalmente isso ocorre porque os vendedores não sabem lidar com objeções do tipo: “já tenho seguro no cartão de crédito” ou “aqui no Brasil não precisa, tenho plano de saúde X”. E ainda, apesar de sabermos que o melhor seguro também é o de maior cobertura, muitas vezes acabamos oferecendo somente o mais barato. É um produto essencial, que além de proteger você e seu cliente, agrega valor à venda.

Hospedagem

Trabalhar com seu cliente os benefícios de se investir mais no item hospedagem é sempre um ganha-ganha. Seja oferecendo um hotel de categoria superior, um de melhor localização baseado nas necessidades do cliente, agregando refeições ou até mesmo oferecendo um apartamento diferenciado.

No item hospedagem, você também pode aumentar o seu ticket médio proporcionando um maior conforto para os clientes durante o check-in e check-out. Chegar no destino às 7h da manhã e ter o apartamento disponível após às 14h, ou fazer o check-out às 11h para tomar o voo às 23h, são situações desagradáveis que o cliente só percebe na viagem. Cabe a você trabalhar um pouco mais esse assunto durante a venda,  acrescentando diárias no início e fim da viagem.

Passagem aérea

As companhias têm “picotado” o produto passagem aérea em adicionais, como por exemplo, marcar o assento e adquirir bagagens. Você pode pensar em adicionar uma taxa de serviço para realizar essas conveniências aos clientes, visto que a remuneração sobre esses itens é baixa ou inexistente.  Além disso, trabalhar os benefícios de voar em uma classe executiva ou optar por um voo direto ao invés de uma conexão, assim como falamos na hotelaria, vai ser sempre um ganha-ganha.

Ainda poderíamos falar sobre ofertar uma locação de veículo, passeios extras, ingressos, entre outros. Enfim, são inúmeras possibilidades que você pode usar para aumentar o ticket médio das suas vendas. Mas, como sabemos que é difícil vender todos os extras aos clientes, a dica é:

Conheça o seu cliente. “Entreviste” ele no início da negociação. Só assim você vai conseguir entender se para ele é mais importante investir em um voo direto ou em um hotel de melhor qualidade.

Taxa de conversão: o que é?

É o quanto convertemos de orçamentos em vendas.

Esse percentual é apurado dividindo a quantidade de vendas realizadas em um determinado período, pela quantidade de negócios iniciados no mesmo período. É sempre importante manter no radar a taxa de conversão do último mês e a média dos últimos 3 meses, visualizada por vendedor e pelo total da agência.

Por que melhorar a taxa de conversão?

Melhorar a taxa de conversão é mais uma forma super válida de aumentar o faturamento sem precisar iniciar novos negócios. Se você tem 10 pedidos de orçamento e fecha 3 vendas, sua taxa de conversão é de 30%. Melhorando a taxa para 50%, você fechará 5 vendas com o mesmo número de negócios.

Ações para melhorar a taxa de conversão

A primeira receita é inevitável: você precisa ofertar com assertividade, e para isso, precisa conhecer muito bem o seu cliente. Durante a negociação, escute bem e esteja atento. Se é uma pessoa que já viajou com a sua agência anteriormente, busque o histórico de compras dela, as preferências, o cadastro para ver se ela costuma viajar acompanhada, se realiza passeios, etc. É uma forma de usar os dados das vendas anteriores a favor daquela que está acontecendo.

Estabeleça uma relação de parceria com os fornecedores. Isso porque quando você tem um fornecedor parceiro, pode conseguir um retorno de orçamento mais rápido, uma alteração da primeira proposta, congelar o câmbio no dia anterior, parcelar em uma vez a mais, etc. Enfim, são fatores que melhoram a experiência do cliente e facilitam o fechamento da venda.

4 + 1> 5

Quantas horas da sua semana são dedicadas a estudo e qualificação na sua agência de viagens? Se você nem se lembra da última vez que foi a uma palestra sobre gestão ou que leu sobre novidades do turismo, está na hora de mudar.

Dê uma olhada na seguinte fórmula: 4 + 1 > 5. Não, a conta não está errada! Jacco VanderKooji, fundador da Winning by Design, empresa especializada em construir organizações de vendas modernas, trouxe esse conceito para um evento aqui no Brasil e fez muita gente mudar o pensamento arcaico de que para alcançar resultados, é só trabalhar sem parar.

A ideia é que uma pessoa que trabalha 4 dias por semana e dedica 1 a treinamento, produz mais do que outra que trabalha os 5 dias corridos. Claro que você não precisa levar o conceito ao pé da letra, mas precisa entender a importância de manter uma equipe altamente qualificada. Por isso, a principal maneira para aumentar a taxa de conversão é oferecendo treinamento e capacitação a toda sua equipe. E é necessário analisar os vendedores separadamente, pois uns podem estar precisando mais de treinamento sobre o destino X, outros sobre o destino Y, ou ainda sobre técnicas de vendas, etc.

Conclusão

Você pode colocar tudo que leu neste artigo em prática a partir de hoje. Basta estabelecer seus objetivos,  traçar um planejamento e executá-lo. Lembre-se que uma empresa precisa de agilidade, por isso, otimize todo o trabalho possível para ganhar tempo e conseguir agir de forma organizada, alcançando os resultados desejados.

Se você ainda não faz uso do Monde para lhe auxiliar em todas as estratégias passadas neste artigo, entre em contato com nossa equipe e saiba como.

Espero que o artigo tenha sido útil. Se quiser conferir um webinar gratuito sobre estratégias para vender mais viagens, clique aqui! 

Dúvidas e dicas, deixe nos comentários.

 

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